Das richtige Medium nutzen!
– Schaue dir mein Video an!
Uns steht aktuelle eine Vielzahl von Medien für eine Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zur Verfügung. Oft muss man dabei das Alter des Kontaktes mitberücksichtigen. Ausnahmen bestätigen hier natürlich auch die Regel. Aber ältere Menschen haben oft (noch) kein Smart Phone, können also nicht via SMS, WhatsApp oder Facebook-Messenger, Face-Time (Funktion von Facebook) angesprochen werden.
Hier eine Übersicht der gängigsten, uns meist zur Verfügung stehenden, Kontaktmedien:
– Brief/Karte erzwingt keine (schnelle) Antwort
– E-Mail (wenn zeitnahe Antwort erwartet)
– Telefon: Direktkontakt
– SMS oder Whatsapp „erzwingt“ schnelle Antwort
– Facebook Messenger, XING-Nachricht, Facebook-Nachricht, LinkedIn-Nachricht (je nach Nutzungsgewohnheit des Kontaktes, kann schnelle Antwort erwartet werden)
Den richtigen Zeitpunkt erwischen
Heute haben viele ihr Diensthandy immer an/in der Nähe oder auch das Bürotelefon umgeleitet. Anruf im Büro früh morgens oder spät abends können daher schnell den anderen nerven, weil man ihn in der Freizeit stört – dieses Wissen kann auch strategisch genutzt werden (z.B. wenn der Anruf etwas „privater“ gestaltet werden soll.)
Strategisch melden, wenn man weiß, dass der andere nicht erreichbar ist (bspw. während des Urlaubs im Büro anrufen o.ä.). Wichtig: IMMER Nachricht hinterlassen (Mailbox, Sekretärin). Und wenn es nur ein kurzes „Hallo“ ist. Diese Strategie spart Zeit (man „muss“ nicht mit dem anderen sprechen), man ruft sich aber ins Gedächtnis.
Tipps:
– Ein guter Grund zum Anrufen ist immer der Geburtstag des Kontakts. Aber Vorsicht: Immer einen Tag nach dem Geburtstag anrufen und gratulieren „nachträglich“. Vorteil ist: die Person hat eher Zeit, zu reden/zu antworten, weil man am Geburtstag selbst zwischen vielen anderen Gratulanten „untergeht“.
– Kurz in Erinnerung rufen: „grad etwas gesehen, gelesen, gehört, gelernt“, das ihn/sie interessieren könnte, nützlich sein könnte (hierfür eignet sich am besten eine Mail oder SMS/WhatsApp – je nachdem, ob man sich nur in Erinnerung bringen will oder eine Antwort will).
„Am Telefon verkaufe ich am erfolgreichsten“
Interview mit Dominik Ley von gruender-welt.com
Dominik, wie telefonierst du am Erfolgreichsten? Wie können wir uns das vorstellen?
Am Wichtigsten ist, dass ich mich in dem Moment wohlfühle. Ich laufe zum Beispiel beim Telefonieren gerne herum. So ist meine Haltung locker, was sich in der Stimme widerspiegelt. Hier kann ich aber nur von mir reden. Vielleicht fühlt sich ein anderer wohler oder auch sicherer, wenn er ein Verkaufsgespräch in: Anzug und Hemd führt (auch, wenn der Gegenüber am Telefon dies ja nicht sehen kann). Das muss jeder für sich selbst herausfinden. Egal ob man fein herausgeputzt oder in Boxershorts und Hausschlappen zum Telefonhörer greift: Hauptsache man fühlt sich wohl!
Warum telefonierst du so gerne?
Am Telefon kann ich super mit Stimme und Emotionen spielen – ggf. auch mal laut werden. Baaaaam! Das ist ein Vorteil im Gegensatz zum Restaurant.
Außerdem muss ich für ein Kundengespräch keine Wegstrecken zurücklegen, sodass ich mit meiner Zeit super effizient sein kann.
Und wann ist der beste Zeitpunkt zum Telefonieren?
Nicht jeder Tag eignet sich zum erfolgreichen Telefonieren. Man sollte entspannt sein. Es sollte Ruhe im Haus, in der Wohnung, im Büro herrschen. Oder auch, wenn man Draußen telefoniert, sollte man Telefonate vermeiden, wenn man sich gerade in der Nähe einer Lärmquelle befindet (Autobahn, Spielplatz, etc).
Außerdem sollte man so wenig Druck wie möglich haben. Wenn man ein Verkaufsgespräch unbedingt zum Abschluss bringen muss, weil man sonst am Ende des Monats kein Geld mehr auf dem Konto hat, dann ist die Situation nicht wirklich optimal.
Was rätst du Telefon-Neulingen?
Das rate ich auch erfahrenen Telefonisten: Macht euch einen groben Leitfaden vor schwierigen Gesprächen. Aber lest nie ab!
Telefoniere dich warm! Nicht gleich mit dem schwierigsten Kontakt auf der Liste beginnen. Sollten alle Kontakte wichtig sein, dann ruf doch einfach als erstes bei Mutti oder einem guten Bekannten an und rede übers Wetter.
Auf hohem Niveau kann man pro Tag nicht länger als maximal 3-4 Stunden telefonieren.
Die Grundstimmung sollte gut sein! Super wichtig ist auch, dass man ausgeschlafen ist!
Was machst du, wenn das Telefonat überhaupt nicht so läuft, wie du es wolltest?
Es ist schon lange nicht mehr vorgekommen, aber als ich noch nicht so viel Erfahrung hatte und ich mal nicht weiter wusste oder kein gutes Gegenargument auf eine Frage hatte, dann – aber auch wirklich nur, wenn alle anderen Stricke schon gerissen sind – dann kappe ich die Verbindung. Das ist aber wirklich das allerletzte Hintertürchen, um aus einer ausweglosen Situation raus zu kommen. – Kurz darüber nachdenken und erneut anrufen mit den Worten: „Tut mir leid, irgendwie wurde die Verbindung getrennt.“
Viele haben richtig Angst vor Telefonaten mit unbekannten Menschen. Wie kann man entgegenwirken?
Viele haben Angst vor ungemütlichen Fragen. Schreib dir diese Fragen vorher alle auf, die evtl. kommen könnten und beantworte sie dir schriftlich! Du wirst sehen, dass dir dadurch die Angst um ein großes Stück genommen wird!
Wie kann man den Kontakt denn auf ein neues Thema einstellen, das man mit ihm besprechen möchte?
Der Kontakt muss abgeholt werden:
„Sie kennen sich doch damit aus – wie ist ihre Meinung zum Thema xy. Was denken Sie, wie wichtig ist das für Ihre Branche auf einer Skala von 1-10.“
Antwortet der Kontakt mit weniger als 7, dann frage, wie man es besser machen kann?
Bei der Zahl 9-10 signalisiert er Interesse.
Entweder der Kontakt kommt in den nächsten 3 Wochen wieder auf dich zu oder du harkst nach dieser Zeitspanne bei ihm freundlich nach.
Im ersten Telefonat mache ich dem Kontakt mein Angebot nur schmackhaft – ich verkaufe es auf keinen Fall gleich im ersten Telefonat!
Nie über den Preis reden sondern über die Nutzenargumentation gehen.
Und wenn der Kontakt gerade nicht wirklich aufgeschlossen reagiert?
Sollte der Kontakt gerade in einem ungünstigen Moment abgenommen haben, dann merkt man das eigentlich recht schnell an der Stimme. Dann sollte man das Telefonat sofort abbrechen. Der Kontakt muss auch in der richtigen Stimmung sein, sonst wir es kein erfolgreiches Gespräch. Besser später nochmal anrufen!
Gehe sparsam mit Zeit des Kontakts um. Er soll mit einem Benefit für ihn aus dem Gespräch herausgehen.
[/text_block]